Comprendre les ventes additionnelles en diagnostic immobilier
En tant que diagnostiqueur immobilier, vous proposez déjà un ensemble de contrôles obligatoires. Les ventes additionnelles consistent à présenter des services complémentaires à vos clients. Objectif : augmenter votre chiffre d’affaires sans élargir votre base de prospects. C’est simple et direct.
Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
On parle de cross-sell quand vous suggérez un diagnostic supplémentaire (par exemple, termites après un DPE). On parle d’upsell si vous proposez une version plus complète d’un même service (audit énergétique détaillé). Deux leviers pour enrichir votre offre.
Pourquoi les ventes additionnelles sont-elles essentielles ?
Les ventes additionnelles améliorent votre relation client, renforcent la fidélisation et optimisent votre revenu moyen par mission. Sans prospecter davantage, vous générez plus de valeur. Vous devenez le partenaire incontournable de vos clients.
- Identifier les besoins cachés (état parasitaire, amiante).
- Suggérer une offre packagée (DPE + étiquette énergétique renforcée).
- Proposer un suivi post-diagnostic (conseil rénovation).
Action : Passez en revue vos services existants. Notez trois diagnostics complémentaires que vous pouvez proposer lors de votre prochaine intervention.
Différencier diagnostics obligatoires et facultatifs
Avant de proposer une offre élargie, il est essentiel de distinguer les diagnostics obligatoires de ceux qui sont facultatifs. Cette clarté renforce votre crédibilité et ouvre des opportunités de ventes additionnelles. Suivez ce plan en trois étapes.
1. Comprendre les diagnostics obligatoires
Les diagnostics obligatoires sont imposés par la loi lors d’une vente ou d’une location. Ils protègent l’acheteur ou le locataire et couvrent :
- Amiante (avant travaux ou mise en vente)
- Plomb (logements anciens)
- Électricité (installation de plus de 15 ans)
- Gaz (installation de plus de 15 ans)
- Performance énergétique (DPE)
- Termites (zones définies)
Ces diagnostics forment la base de votre intervention. Sans eux, la transaction n’est pas valide.
2. Identifier les diagnostics facultatifs à valeur ajoutée
Les diagnostics facultatifs ne sont pas imposés, mais ils rassurent et séduisent vos clients :
- Contrôle de l’étanchéité de la toiture
- Diagnostic acoustique
- Diagnostic radon
- Etat des risques et pollution étendu (ERP + zones inondation, sismicité…)
- Audit énergétique approfondi
Proposer ces « extras » augmente votre chiffre d’affaires tout en offrant un service complet.
Action : Faites une liste personnalisée pour chaque client en combinant diagnostics obligatoires et facultatifs. Présentez-la sous forme de devis clair.
3. Expliquer la valeur ajoutée à votre client
Pour convaincre, détaillez les bénéfices :
- Prévention des litiges post-vente
- Valorisation du bien sur le marché
- Confort et sécurité renforcés
Utilisez un langage simple : « Ce complément vous protège contre… » ou « Ce diagnostic améliore l’efficacité énergétique et fait gagner des points DPE ».
Astuce : Intégrez une mini-infographie comparant « obligatoire » vs « facultatif ». Le visuel facilite la compréhension et crée l’envie d’ajouter ces options.
Techniques pour réussir la vente additionnelle
Répondre à la demande initiale
Lorsque votre client vous contacte pour un diagnostic immobilier, votre premier réflexe doit être d’écouter et de comprendre sa demande précise. Cette étape installe un climat de confiance indispensable avant toute proposition.
- Écoute active : laissez parler le client sans l’interrompre.
- Reformulation : répétez ses mots pour valider sa demande.
- Validation : assurez-vous d’avoir bien saisi son besoin.
Une réponse claire et rapide renforce votre professionnalisme et prépare le terrain pour la vente additionnelle.
Action : lors de votre prochain échange, notez 3 points clés de la demande et reformulez-les avant de proposer un rendez-vous.
Utiliser une phrase rebond efficace
Après avoir validé la demande initiale, enchaînez avec une phrase rebond. Elle doit être concise et orientée bénéfice client.
Exemple de formule :
« Je vois que vous souhaitez un état des lieux amiante. Pour sécuriser au maximum votre projet, souhaitez-vous également le diagnostic plomb ? »
Cette phrase permet d’introduire très naturellement un service complémentaire et d’augmenter votre panier moyen.
Action : rédigez votre propre phrase rebond en suivant cette structure : « Je vois que vous avez besoin de [X]. Pour [bénéfice], puis-je vous proposer [Y] ? »
Intégrer la vente additionnelle dans votre processus de facturation
Pour maximiser la vente additionnelle, intégrez-la dès l’offre initiale. Vous ne proposez pas seulement un diagnostic, mais une vraie solution pour votre client. Chaque détail compte.
1. Mettre en avant l’option dans le devis
Le devis est votre premier point de contact. Ajoutez une section dédiée à l’offre complémentaire :
- Nommer clairement la prestation : “Option contrôle pestes”
- Détailler les avantages : gains de temps, sécurité
- Indiquer le tarif unitaire et le total
- Proposer une remise incitative si prise en même temps
2. Clarifier la facture
La facture doit être lisible. Séparez le diagnostic principal et l’option. Utilisez des intitulés précis et un format aéré.
Exemple de structure :
- Diagnostic amiante – 120 €
- Option plomb avant travaux – 80 €
- Option termites – 60 €
3. Automatiser le suivi et la relance
Un bon processus ne s’arrête pas à l’envoi de la facture. Programmez un rappel pour vérifier la validation de l’option. Votre logiciel de gestion peut envoyer un e-mail 3 jours après l’envoi.
Action : configurez une tâche récurrente dans votre CRM pour relancer automatiquement le client.
Bénéfices et précautions à adopter
Les bénéfices des ventes additionnelles
En tant que diagnostiqueur immobilier, proposer des ventes additionnelles augmente votre chiffre d’affaires sans prospecter davantage. Vous valorisez votre expertise et créez un vrai gain de temps pour vos clients.
Concrètement, un propriétaire qui fait réaliser un diagnostic de performance énergétique (DPE) peut immédiatement souscrire à :
- un audit thermique approfondi,
- un diagnostic plomb pour les parties communes,
- un accompagnement sur les subventions disponibles.
Action : Listez trois services additionnels en lien avec vos diagnostics les plus courants.
Choisissez ceux qui répondent directement aux besoins de vos clients.
Cette approche renforce la fidélisation client et génère des avis positifs. Vous devenez le référent unique pour tous les diagnostics.
Les précautions indispensables
Avant de lancer toute offre, gardez à l’esprit :
- la transparence tarifaire : indiquez clairement le prix et la durée des services,
- le respect des normes (RGPD, législation immobilière),
- l’absence de pression : proposez sans forcer,
- la clarté des prestations : détaillez précisément chaque option,
- la formation continue : maîtrisez les nouvelles réglementations.
En appliquant ces précautions, vous protégez votre réputation et instaurez un climat de confiance. Les clients apprécient la rigueur et la qualité de votre accompagnement.
